Упаковка, презентация и продажа франшизы, Или как стать франчайзером?

Франчайзинг – один из самых эффективных способов расширить свой бизнес и увеличить доход. Однако он требует тщательной подготовки. Следует не только трезво оценить ценность своего продукта, но и предложить максимально выгодные условия сотрудничества.

Показать содержание

• Как и на чем можно заработать?
• Как понять, что имеет смысл открыть такой бизнес?
Можно ли ваше дело отнести к франчайзингу?     Готовы ли вы продать торговую марку?    
• Кто имеет право на создание?
Возможна ли продажа далее?    
• Как создать?
Разработка УТП     Как упаковать?     Порядок внутри команды     Стандартизация и формирование пакета     Упаковка     Трафик-система    
• Что придется предусмотреть, рассчитать и подготовить?
Франчайзинговая модель     Предложение     Финансовая модель     Юридическая защита     Руководство по запуску     Книга бизнес-процессов     Как правильно сделать презентацию?     Как реализовать?     Пути масштабирования    
• Как стать франчайзером: чек-лист
• Преимущества и недостатки
• Видео по теме

Как и на чем можно заработать?

Для начала следует прояснить, что такое франшиза. Это отлаженная модель готового бизнеса, некий инструментарий для открытия дела под эгидой известного бренда или популярной компании.

Как франчайзер зарабатывает с помощью своей франшизы?

1. Расширяет границы распространения своего бренда, выходя на федеральный или мировой рынок. Допустим, продав франшизу в другую страну, он знакомит потребителя со своим товаром/услугой и имеет возможность расширять сферу своего влияния в других городах этого государства.
2. Получает паушальный взнос от франчайзи. То есть каждый инвестор платит фиксированную стоимость за возможность использовать бренд, модель бизнеса и т.д. Размер паушального взноса больше всего зависит от популярности компании.
3. Ежемесячные или ежегодные роялти – процент от выручки каждого франчайзи.
4. Дополнительные бонусы от поставщиков за привлечение новых закупщиков.

Многие крупные компании становятся мировыми торговыми сетями с минимальным собственным производством, получая основной доход именно от продажи франшиз.

Как понять, что имеет смысл открыть такой бизнес?

Чтобы открыть франшизу, которой будут интересоваться другие предприниматели, бизнес должен соответствовать определенным критериям:

• Компания существует на рынке не один год и приносит стабильный доход. Дополнительным преимуществом станет опыт работы в период кризиса и нестабильной экономики.
• Бренд узнаваем, известен и популярен у потребителя.
• Всю работу можно представить в виде отлаженной схемы, которая проверена на практике. Ее можно проиллюстрировать в виде пошаговых инструкций и методик.
• У компании имеются проверенные поставщики, которые обеспечивают всем оборудованием, материалами или товаром.
• Бизнес не нуждается в высококвалифицированных специалистах, обучение персонала можно провести на месте, затратив минимум времени.
• Услуга/товар можно адаптировать к различным регионам.
• Владелец бизнеса может рассчитать и предоставить информацию о размере первоначальных инвестиций, спрогнозировать срок окупаемости и хотя бы примерную будущую прибыль.
• Есть ресурсы для оказания поддержки и проведения консультаций в период открытия франшизы и ее дальнейшей работы.

Можно ли ваше дело отнести к франчайзингу?

Самый простой способ ответить на данный вопрос – проанализировать, есть ли успешные франшизы в вашей сфере. После этого пройдитесь по списку выше и отметьте те пункты, которые соответствуют вашему бизнесу.

Даже если чего-то не хватает – просчитайте, насколько скоро вы можете это исправить и достаточно ли для этого ресурсов.

Готовы ли вы продать торговую марку?

Если планируется продвигать собственное производство – сможет ли оно обеспечить всех франчайзи необходимым товаром? Достаточно ли поставщиков, смогут ли они осуществлять бесперебойную поставку? Хватает ли сотрудников в штате для оказания регулярной поддержки?

Продавая франшизу, вы продаете свой бренд и репутацию, поэтому обязаны контролировать качественную работу франчайзи и следить за соблюдением всех установленных вами стандартов.

Кто имеет право на создание?

Создать франшизу и в дальнейшем стать продавцом ее может любой индивидуальный предприниматель или зарегистрированное общество с ограниченной ответственностью (ООО).

Кроме того, для изготовления франшизы в России является обязательным наличие зарегистрированного товарного знака. Данная процедура занимает около года, поэтому стоит позаботиться об этом заранее.

Возможна ли продажа далее?

Франчайзи может сделать перепродажу франшизы только в том случае, если это предусмотрено пунктом договора, который заключается между владельцем компании и инвесторами.

Как создать?

Ниже представлена инструкция для качественного составления пакета франшизы. В нее включены основные моменты для презентации вашего бизнеса потенциальным инвесторам.

Разработка УТП

Оставьте возможность внести коррективы, чтобы можно было предложить инвестору что-то индивидуальное.

Что обязательно требуется для составления УТП?

1. Провести анализ конкурентов. Выявить их сильные и слабые стороны, понять, что вы можете предложить в противовес им.
2. Выбрать франчайзинговую модель.
3. Определить паушальный взнос и роялти. Важно трезво оценивать эти цифры! Например, слишком низкий вступительный взнос отпугнет инвесторов, вызвав подозрения.
4. Определить условия, которые будут предложены франчайзи.
5. Составить финансовую модель франчайзинга.

Как упаковать?

Этот шаг позволит защитить свой бизнес от мошенников и судебных разбирательств. Особое внимание следует уделить:

• объектам авторского права;
• защите уникальных технологий и продуктов;
• регистрации товарного знака (товарной марки);
• качественному составлению договора для заключения с франчайзи деловых отношений.

Порядок внутри команды

Залог успеха бизнеса – его команда. Лучше всего ориентироваться на данную схему:

1. Структурировать «скелет» – управляющую компанию.
2. Распределить сотрудников по типам и этапам: какие нужны и в какой момент?
3. Составить KPI и системы мотивации.
4. Обеспечить условия труда, которые будут привлекать хороших специалистов.
5. Наладить отбор кандидатов.

Стандартизация и формирование пакета

На данном этапе создается бизнес-модель.

Что необходимо учесть:

• регламенты, руководства и инструкции (для производства, персонала, обслуживания клиентов и т.д.);
• проект старта;
• HR-модель компании;
• особенности маркетинговой политики (на что нацелена, кто организовывает и каким образом);
• алгоритм продаж по стандарту.

Упаковка

Для эффективности презентации важна и внешняя упаковка вашего бизнеса. Она должна быть качественной и отображающей реальность. Извлеките все смысловые единицы, расскажите об успехе и перспективе.

Разработайте фирменный стиль, оформите брендбук. Максимально распишите УТП, преимущества работы именно с вашей моделью. Коммерческое предложение должно охватывать все возможные ресурсы, не пренебрегайте разработкой сайта.

Трафик-система

Предпочтительно иметь дело с опытными и надежными подрядчиками, которые наладят систему, способную контролировать трафик 24/7. Не забывайте мониторить новые каналы продаж и привлекать их для продвижения своей франшизы.

Итак, заявки поступают. Что важно на этом этапе? Конечно, разработать алгоритм продажи. Для этого стоит использовать обученных менеджеров, знающих ваш продукт и специфику продаж во франчайзинге. Для масштабирования производства следует обеспечить автоматизацию всех значимых процессов.

Не обязательно делать это сразу, в один момент. Можно сформировать техническое задание для подрядчиков, отобрать наиболее подходящие варианты и разработать график или план по внедрению автоматизации в производство.

Объем производства должен пропорционально увеличиваться по отношению к расширению территории вашего бизнеса. Нельзя заключить договор, а затем только увеличивать темпы роста.

Что придется предусмотреть, рассчитать и подготовить?

Невозможно предусмотреть все аспекты ведения подобного бизнеса. Однако существуют некоторые нюансы, существенно упрощающие процесс формирования и запуска франшизы.

Франчайзинговая модель

Франчайзинговая модель делится на пять типов и регулирует обязанности франчайзера по отношению к инвестору:

1. Бренд + экскурсия. Франчайзи получает возможность работать под вашим торговым знаком. В дополнение идут инструкции и регламенты, на основе которых он открывает бизнес.
2. Бренд + открытие. Этот тип подразумевает не только известное имя и инструкции, но и помощь в открытии (подбор помещения, старт производства, обучение персонала и т.д.) под руководством представителя компании или персонального менеджера.
3. Формат готового бизнеса. Инвестор вкладывает деньги, франчайзер проводит открытие и устраивает все рабочие процессы, а затем передает управление франчайзи.
4. Конверсионный франчайзинг. Уже имеющееся производство переходит под эгиду вашего бренда.
5. Инфобизнес. Разовая продажа знаний и опыта, обучение.

Предложение

За что платит инвестор?

• Паушальный взнос (разовый, вступительный взнос) – это непосредственно стоимость франшизы. Оплата входа в сеть компании и получение всех документов и инструментов, необходимых для работы.
  В паушальный взнос обычно включены обучение франчайзи, инструкция по открытию бизнеса, поддержка и контроль при открытии, книга бизнес-процессов и начальный поток заинтересованной аудитории.
• Роялти – ежемесячные (реже ежеквартальные или ежегодные) отчисления. Высчитывается из выручки.

  Роялти становится оплатой за использование товарного знака, личного менеджера, техподдержку, рекламу и обучение сотрудников.

Финансовая модель

На этом этапе франшизы подробно просчитывается стоимость бизнеса, учитывая даже мельчайшие детали. В состав финансовой модели входит закупка оборудования или товара, аренда помещения и транспорта, зарплата сотрудникам, коммунальные платежи, бытовая химия и т.д.

Важно учесть все, чтобы инвестор смог увидеть, какую сумму ему необходимо вложить, сколько придется тратить ежемесячно на поддержание бизнеса и какую выручку и прибыль он получит в итоге.

Лучше всего делать расчеты по показателям того региона, где планируется открытие, из-за разницы в ценах, зарплатах и тарифах. То есть ваши специалисты должны быть готовы производить расчет для каждого инвестора.

Юридическая защита

Юридическая упаковка – обязательное условие при создании франшизы. Нужно учитывать не только защитные действия инвестора при конфликтах с проверяющими органами, конкурентами или потребителем, но и вашу защиту от недобросовестного франчайзи.

Он должен понимать, что работать предстоит на условиях главной компании. Что учитывают при формировании юридического пакета:

• выделяются и перечисляются абсолютно все элементы интеллектуальной собственности – логотип, сайт, брендбук, бизнес-материалы и прочее;
• права на интеллектуальную собственность должны быть зарегистрированы на владельца компании;
• прописываются условия работы, а именно как работает компания, за что получает деньги от инвестора и за что отвечает;
• изучаются особенности договоров коммерческой концессии (в России деятельность франшиз регулируется именно через них);
• составляется проект договора.

Руководство по запуску

Какое нужно помещение? Как его оборудовать? Как распорядиться рекламными материалами? Что закупить для начала? Как тестировать спрос? Какую вывеску повесить? Учитывать нужно все, потому что франчайзи – это представитель вашего лица и вашей репутации.

Книга бизнес-процессов

Здесь вы подробно расписываете принципы работы вашей компании.

1. Взаимодействие с поставщиками.
2. Набор сотрудников и их дальнейшее обучение.
3. Система мотивации.
4. Стандарты производства или обслуживания.
5. Контроль качества.
6. Руководство и бухгалтерия.
7. Реклама.

Любой, кто откроет подобную книгу, должен понимать, что от него требуется и как можно добиться нужного результата.

Как правильно сделать презентацию?

Презентуя свой бизнес, необходимо выделить основные моменты, которые интересуют инвесторов. Начните с основателей компании и истории ее развития. Разбавьте информацию фактами и цифрами (сколько точек открыто, в скольких городах, какой объем выручки и т.д.).

Расскажите о продукте и том рынке, где его предстоит продавать, какая заинтересованность потребителя. Кто на данный момент работает с вами и какова цена продукта/франшизы. Какая прибыль ожидает франчайзи, и в какой срок он окупит свои инвестиции? Излагайте информацию сухо, без воды и эпитетов.

Как реализовать?

Вариантов для поиска инвесторов масса:

1. Друзья и знакомые. Люди, которые вас знают и которые могут порекомендовать вас своему окружению.
2. Собственная база клиентов. Работают с вами уже давно и могут заинтересоваться инвестированием в ваш бизнес.
3. Партнерская база клиентов. Это базы других франшиз и компаний.
4. Отраслевые площадки и форумы.
5. Доски объявлений.
6. Франчайзинговые площадки. Каталоги и подборки на специализированных сайтах.
7. Выставки и фестивали.
8. Холодные продажи.

Пути масштабирования

Определитесь, насколько вы хотите и можете расширить свою сеть. Можно выйти за пределы города, но не пересекать границу региона. Или вы хотите развить свою сеть в масштабе страны?

Возможно, объемов производства достаточно для выхода за пределы России и вы готовы сотрудничать с другими странами? Ориентируйтесь на свои планы при составлении пакета франшизы.

Как стать франчайзером: чек-лист

На данный список нюансов ориентируется франчайзи, поэтому важно, чтобы ваш бизнес подходил под все критерии:

• Концепция. В чем ценность франшизы и почему данный товар интересен потребителю? Подходит ли она под разные регионы?
• Репутация. Какие отзывы клиентов и партнеров?
• Бизнес-модель. Насколько подробно расписаны инвестиции и ожидаемая прибыль?
• Преимущества. Есть ли у вашей франшизы положительные отличия от других подобных франшиз?
• Договор. Насколько подготовлены ваши документы и законна ли ваша деятельность?
• Инструкции. Смогли ли вы подробно расписать принцип работы вашего бизнеса с этапа открытия и до завершения действия договора?
• Обучение. Можете ли вы организовать обучение ваших партнеров и их сотрудников?
• Поддержка. Выделяете ли вы куратора или личного менеджера, организовываете консультации?
• Технологии. Наличие своей CRM-системы, ERP-системы, сайта — тот минимум, который говорит о зрелости и перспективности бизнеса.
• Маркетинг. Выделяете ли вы рекламные материалы? Помогаете настроить рекламу?
• Контроль. Есть ли у вас инструменты для контроля ключевых показателей?
• Партнеры. Можете ли вы предоставить инвестору общение с другими франчайзи и какой отзыв о вас они предоставят?

Преимущества и недостатки

Кроме того, франшиза – стабильный дополнительный доход в виде паушального взноса и роялти.

При удачной работе по системе франшиз многие компании сворачивают собственное производство и занимаются лишь контролем своих партнеров. Но не стоит забывать и о трудностях, с которыми можно столкнуться при запуске такой системы.

Ваших ресурсов и сил может не хватить на контроль всех франчайзи, и вы окажетесь не способны оказать должную поддержку партнеров.

Под угрозой будет репутация вашей компании, если инвестор не сможет оказывать услуги на требуемом уровне. А при недостаточном оформлении всех юридических тонкостей можно и вовсе бизнес потерять.

Открытие франшизы – процесс долгий, требующий учитывать много важных нюансов. Необходимо показать потенциальным партнерам надежность бренда и компании, убедить в рентабельности приобретаемого бизнеса и преимуществах работы в данной сфере.

Важно оказывать поддержку своим партнерам на всех этапах работы и контролировать их деятельность, чтобы компания не утратила свою репутацию на рынке.

Видео по теме

Кратко о нюансах создания франшизы рассказано в этом видео: